영업이 필요한 많은 사람이 칼럼을 읽고 도움이 되었으면 하는 마음에 가급적 상세하고 이해하기 쉽도록 구성할 예정이다. 이번칼럼은 4편으로 구성할 예정이고 한편도 빠짐없이 읽게 된다면
머릿속에 그림이 그려지게 될 것이다. 그려진 그림을 나의 업종에 맞게 적용하여 구체적인 틀을 만들어 간다면 상품을 파는데 자신감이 붙을 것이다.

실제로 필자를 찾는 많은 사람이 도움을 받고 있고 필자 역시 이런 방법으로 사업을 진행 하고 있다. 많은 사람이 판매에 대한 고민을 갖고 있거나 구매자를 고려하지 않고 일방적으로 상품 홍보에만 취중 하고 있다. 또, 여기저기서 배운 온라인 마케팅과 관련된 정보들을 제대로 활용하고 있지 못하고 있거나 신규고객을 만들지 못해 고민을 하고 있을 것이다 그런 이들에게 도움이 되기를 바란다.

아무리 훌륭한 제품이나 서비스라 하더라도 찾아오는 고객이 없거나 상담해야할 고객이 없다면 무용지물이지 않을까? 이 방법은 내 상품을 구입할 예정이거나 관심이 있는 사람들이 스스로 상담을 신청하거나 스스로 연락처를 남기도록 하여 그들과 유대관계를 형성하고 자연스럽게 판매가 이루어지도록 하는데 매우 효과적이다. 지금까지 신규고객을 만들지 못해 고민했다면 이 방법을 적용해 신규고객을 만드는데 도움이 될 수 있다.

지금까지 많은 사람들이 상품에 관심 있는 고객을 모으지 못했기 때문에 좋은 제품과 서비스를 제공함에도 불구하고 판매가 힘들었을 것이다. 소비자의 구매 패턴은 크게 직접구매와 간접구매로 나뉜다고 필자는 생각 한다.

직접구매는 필요에 의해서 구매행위에 이르기까지 일련의 행동을 주도적으로 하여 구매에 이르는 것이다. 쉽게 이야기해서 자전거가 필요하다면 매장에 찾아가 자전거를 직접 만져보고 구입하는 것이라고 할 수 있다. 온라인에서 다양한 사이트를 검색하고 돌아다니며 구매 평을 보고 스스로 결정에 의해 모든 구매과정을 직접 하는 행위 자체를 말한다.
간접구매는 처음엔 필요로 하지 않았는데 누군가의 소개나 검색을 하면서 니즈가 생겨 충동적으로 구매에 이르는 것이다. 즉, 무덥고 지친 퇴근길 아파트 현관문에 붙은 치킨과 맥주 전단지를 보고 시켜 먹거나 지나가는 사람이나 지인이 입은 멋진 옷을 보고 나도 하나 구입해야지 라는 생각이 들게 되어 구매 하거나 구입예정이 아니었는데 전시된 제품에 관심이 생기거나 판매원의 유혹에 빠져 구매에 이르는 등 간접적인 영향으로 소비에 이르는 구매 형태를 이야기 한다.

물론 간접소비에서 시작된 니즈가 커져 직접 소비로 이르는 경우도 있다. 우리가 주목해야 할 것은 이 두 가지의 경우를 어떻게 우리의 사업에 맞게 접목하여 매출을 끌어 올리느냐 이다.
고객이 필요에 의해서 직접 찾아본 마케팅 메시지를 보고 "그래 결심했어!" 라는 생각이 들도록!! 자연스럽게 끌려 읽게 된 마케팅 메시지를 통해 니즈가 불타오르도록!! 하는 판매 전략을 구연해야 한다. 여기서 말하는 마케팅 메시지는 전단지, 브로슈어, 현장방문영업, 관련정보, 랜딩페이지, 상세페이지, 쇼핑몰 등 고객에게 상품을 팔기위한 다양한 채널이나 방법을 의미 한다.
직접구매와 간접구매를 구분하여 프로세스를 각각 만들 필요는 없다. 하나의 마케팅 메시지 안에서 고객을 사로잡을 수만 있으면 된다. 이 개념에서 가장 중요하게 생각해야 하는 것이 바로 고객이다. 즉, 나의 상품이나 서비스를 구입해줄 고객에 초점을 맞추는 것 보다 어떤 고객에게 도움을 줄 수 있을 것인가에 초점을 맞추어야 한다. 구입해줄 고객을 찾는 순간 너무 폭 넓은 고객을 생각하게 되고 내가 전달하는 마케팅 메시지는 상품홍보 혹은 상품설명서의 기능 밖에는 되지 않게 된다. 물론 이런 방법이 틀렸다는 이야기는 절대 아니다. 다만, 무조건적인 광고의 형태가 넘쳐나는 경쟁사와 비슷한 상품의 홍수 속에서 고객에게 얼마나 기억되는지를 생각 한다면 차별성을 만들어야 한다는 이야기이다.

고객에게 어떤 도움을 줄 수 있을 것인가를 고민하고 판매전략을 만들게 되면 세분화된 타겟팅이 되고 이것을 기본으로 만들어진 마케팅 메시지는 고객의 가슴에 기억될 수 있을 것이다.
“받고 싶으면 먼저 주어라“ 라는 말의 진리를 우리는 이미 잘 알고 있다. 하지만 판매자가 되는 순간 고객에게 먼저 줄 것을 생각하기 전에 어떻게 하면 팔수 있을 것인가에 대해 초점을 맞추다보니 고객에게 외면당하는 경우가 많다.

판매자가 알고 싶어 하는 판매 방법의 대부분의 해답은 고객이 갖고 있다. 그래서 고객을 분석하고 고객을 알고 고객에게 필요한 것이 무엇인지 고객에게 질문을 할 수 있어야 한다.
고객의 대답을 얻기 위해서는 고객에게 먼저 주어야 한다. 고객이 원하는 정보 일수도 있고 고객에게 필요한 무언가 일수도 있다.

그럼 2편에서 구체적으로 어떻게 이런 전략을 만들어 가는지 쉬운 예를 들어가며 이야기를 나누도록 하겠다. 칼럼을 읽고 난 후엔 머릿속에 나의 사업과 어떻게 접목할지 그림이 그려지게 될 것이다. 머릿속에 그려진 그림을 스케치 하지 못하면 아무리 뛰어난 화가라도 멋진 그림을 완성할 수 없듯 나의 사업에 어떻게 접목할지 고민해 보는 시간을 갖는 것이 좋다.

falconsk@naver.com

기사제보 및 보도요청 sisagw@naver.com
강원도민을 위한 시사정론 시사강원신문사
Copyright © 시사강원신문사 www.sisagw.com 무단복제 및 전재 금지